Памятка для работодателя: Что должен уметь менеджер по продажам в эпоху CRM?

Елизавета Таравкова

31.07.2025

4 минуты

390

Данная статья будет полезна руководителям и HR-специалистам при формировании вакансии и проведении собеседований с кандидатами на должность менеджера по продажам. Вы узнаете, какие компетенции действительно важны в эпоху CRM-систем и цифровых воронок, как изменился портрет «идеального продавца» и на что стоит обращать внимание при найме.

Ищите не просто «продавца», а цифрового менеджера по продажам, готового работать в ритме вашей CRM

Переход от харизмы к системному подходу

Раньше «продажник от Бога» ассоциировался с харизмой, напором и умением «убедить». Сегодня эти качества по-прежнему важны, но уже недостаточны. В дополнение к ним от менеджера требуется умение работать в системе: пользоваться CRM, соблюдать этапы воронки, фиксировать коммуникации и анализировать данные.

CRM-системы (например, Битрикс24) превратили продажи в управляемую систему, где на первый план выходят:

• дисциплина и точность,
• грамотная работа с воронкой,
• аналитика по лидам и сделкам,
• способность адаптироваться к скриптам и автоматизации.

Важно: хороший менеджер по продажам теперь не только «разговаривает красиво», а системно двигает клиента к решению.

Ключевые навыки в эпоху CRM

1. Цифровая грамотность

• Уверенное владение CRM-системой: работа со сделками, задачами, лидами.
• Умение использовать мессенджеры, почту, телефонию, виджеты, авторассылки.
• Владение базовой аналитикой: воронка, показатели конверсии, средний чек.

2. Работа по регламенту

• Соблюдение скриптов и этапов воронки.
• Заполнение карточек сделок.
• Работа по SLA (срокам обработки заявок).

3. Навыки общения остаются важными

Но теперь это не только харизма, а:

• умение слушать, а не только говорить;
• адаптация под клиента (B2B, B2C, холодные и теплые лиды);
• грамотное деловое письмо, особенно в мессенджерах и почте.

4. Обучаемость и гибкость

CRM-системы обновляются, появляются новые инструменты. Важно:

• быстро осваивать новые интерфейсы,
• работать с новыми интеграциями (например, с WhatsApp, чат-ботами, маркетинговыми автоматизациями).

Какие инструменты должен знать современный продавец

Мотивация и KPI в новой реальности

С переходом на CRM мотивация становится более прозрачной.

Теперь можно точно отслеживать:

количество касаний с клиентом;
скорость обработки заявок;
выполнение планов по воронке на каждом этапе;
средний чек и маржинальность.

Совет: при найме спрашивайте не только о достижениях, но и о том, в какой системе кандидат работал и как строил свою воронку.

На что обращать внимание при подборе менеджера по продажам

Опыт работы в CRM: пусть расскажет, с какой системой работал и как.
Работа с процессом: как ведёт сделку, как фиксирует коммуникации, что делает при «зависших» клиентах.
Дисциплина: спрашивайте про дедлайны, отчеты, план-факт анализ.
Настроенность на результат: KPI, бонусная система, подход к плану.

Что ещё важно учитывать: практические тренды в организации отделов продаж

Если смотреть на современные подходы к построению отделов продаж, то многие эксперты — включая таких авторов, как Дмитрий Гребенюк и Екатерина Уколова — подчёркивают, что успех команды зависит не только от навыков отдельных менеджеров, но и от правильно выстроенных процессов. Среди ключевых аспектов:

1. Соблюдение обещаний клиенту — основа доверия

Перезвонить вовремя, отправить презентацию, вернуться с ответом после уточнения — это мелочи, которые формируют доверие и конвертируют клиента в сделку.

CRM-система становится здесь не просто помощником, а гарантом:

помогает распределить рабочую нагрузку,
формирует напоминания и календарь задач,
снижает риск «забытых» обещаний.

Это повышает дисциплину и прозрачность — как для менеджера, так и для руководителя.

2. Централизация и прозрачность коммуникации в мессенджерах

Сегодня основная часть общения с клиентами уходит в WhatsApp, Telegram, ВКонтакте и другие мессенджеры. И здесь уже недостаточно просто «быстро отвечать».

Важно:

обеспечить прозрачность переписок для руководства,
исключить ситуации, когда менеджер уволился — а клиент ушёл с ним,
сохранить единый стандарт общения, шаблоны, контроль тональности,
и, конечно, интегрировать мессенджеры с CRM, чтобы общение фиксировалось в карточке клиента и не терялось.

Современная CRM позволяет централизовать мессенджеры, тем самым усиливая контроль, скорость реакции и клиентский сервис.

Итог: каким должен быть современный продавец

Менеджер по продажам в эпоху CRM — это не просто хороший коммуникатор.

Это специалист, который умеет:

работать в цифровой системе и вести сделку по этапам,
использовать инструменты автоматизации и аналитики,
соблюдать процессы без потери гибкости,
и главное — достигать результата, двигая клиента к покупке.

Но важно помнить: CRM — это не контроль ради контроля.
CRM-система должна помогать продавать — ускорять сделки, повышать прозрачность процессов, снимать рутину с менеджера и усиливать его результат.

Читайте нас:

Как проверить сайт: подробный аудит структуры, скорости и SEO

Проверьте качество сайта по чек-листу: структура, скорость, верстка, адаптив и SEO. Сервисы для анализа, частые ошибки и советы по проверке подрядчиков.

05.12.2025

Как превратить посетителей сайта в клиентов: Лид-магниты, которые приносят заявки

Как привлечь клиентов с сайта? Как удержать внимание посетителя? Как побудить его совершить целевое действие, например оставить заявку?

25.11.2025

Как интегрировать сайт с Битрикс24: полный обзор способов для эффективных продаж

Рассказываем про 4 способа получать заявки с сайта прямо в ваш СRM.

09.10.2025